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葛兰素史克调整医药代表薪资激励制度,奖金重新和业绩挂钩

葛兰素史克曾经是医药行业第一家将销售人员的奖金、薪资考核与销售业绩彻底分割的大型企业。

2012 年取消销售业绩和奖金挂钩的葛兰素史克(GSK)要重新启用老规矩。

这家英国制药巨头 5 月 23 日宣布,将针对部分国家的医药代表重新推出业绩奖金,2019 年 7 月先从美国、英国和加拿大开始,涉及其全球 1/5 的销售人员。

这一变化背后是 2017 年上任的 GSK 新首席执行官 Emma Walmsley。去年 10 月,Walmsley 宣布恢复向医生支付讲课费、注册费、差旅费等费用,一改其前任 Andrew Witty 的做法。目的是留住医药销售代表人才,提高 GSK 在当前制药业最赚钱的领域——癌症及重病用药市场的竞争力。

2012 和 2014 年,GSK 因违规推广处方药,向医生支付回扣分别在美国和中国遭到 30 亿美元、30 亿人民币的巨额罚款。当时 Andrew Witty 的新医药代表薪酬制度刚刚开始推行,即不再使用销售量来衡量医药代表的业绩和奖金,取而代之的是根据销售人员掌握医药知识的水平、以及把信息传递给医生的能力来进行考核,先在美国开始执行,到 2015 年 5 月推及至全球。

受到行贿门重创而推出的新制度并没有其他制药商跟进,其中中国市场的业务经历了 2013-2016 年连续三年的下滑。

大多数药企都在用的带金销售是医生收入不合理、现有招标体系不符合市场规律导致的,这也是为什么多年来也只有经历了行贿门的 GSK 一度取消了这类薪酬模式。

新的薪酬制度会保留原有的结构,即 75% 是固定薪资,25% 可变,但涉及肿瘤学、癌症、艾滋病病毒部门、狼疮药物 Benlysta、严重哮喘治疗 Nucala 等领域的销售代表将重新把个人业绩和奖金挂钩。

GSK 在新闻稿中补充说,所有参与新计划的医药代表都需要完成“新的道德和价值观行为培训,每年两次认证”,其他的控制措施包括监控、抽查销售数据。据《金融时报》报道,熟悉情况的知情人士表示,目前没有计划扩展到新兴市场。

题图来自 unsplash

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